Ventas en EE.UU.: ¿Venta Directa o Socios de Venta?

Desde hace más de diez años, he estado operando activamente en el mercado estadounidense, vendiendo productos tecnológicos europeos a clientes finales, OEMs, distribuidores, integradores y muchos otros segmentos de clientes. Una y otra vez me pregunto si mi viaje a EE.UU. realmente fue como un cuento de hadas, o si tal vez hay lecciones aprendidas que puedo transmitir a otros.

Todavía recuerdo bastante bien cuando, antes de nuestra propia subsidiaria en EE.UU., teníamos un socio de ventas que cubría todo Estados Unidos. Curiosamente, este socio de ventas en Texas no solo manejaba la distribución estadounidense para la empresa electrónica austriaca, sino que también dirigía su propia firma de representantes de ventas en paralelo.

Después de una extensa investigación y observaciones compartidas, llegamos a la conclusión con nuestro socio de ventas de que sería mejor si construíamos nuestra propia red de ventas.

Si Suena Demasiado Bueno Para Ser Verdad, Investiga Nuevamente

Especialmente con este tipo de configuraciones, debes asegurarte de que realmente estén construidas de manera sólida y en el mejor interés de tus clientes. En nuestro ejemplo, nuestro distribuidor no solo importaba los productos de Europa como distribuidor maestro a EE.UU., sino que también se pagaba a sí mismo una comisión cuando se vendían productos a clientes en su red de representantes de ventas en Texas.

Esencialmente, matando dos pájaros de un tiro—al menos para el representante/distribuidor.

Este escenario exacto me dio el impulso para establecer nuestra propia subsidiaria. Y eso fue además de la comprensión de que es prácticamente imposible obtener una cuota de mercado significativa en todo EE.UU. con un solo socio de ventas. Cuando miras el tamaño del país y el tamaño del mercado de automatización y robótica, rápidamente te das cuenta de que estás tratando con 50 países más territorios.

Especialmente si estableces tu objetivo de ganar una cuota de mercado significativa en toda América, no puedes evitar tu propia solución para convertir rentablemente el tamaño del país y el alcance de tu industria objetivo (palabras clave: TAM-SAM-SOM).

¿Cómo Puede un Fabricante de la UE Entrar Eficientemente en EE.UU.?

Una vez que te das cuenta de que la responsabilidad real de un fabricante—especialmente de Europa—es el desarrollo y la producción de productos tecnológicos, debes ser particularmente selectivo y consciente al decidir dónde elegir una fuerza de ventas directa con tu propia oficina O construir una red sólida de distribuidores. Por supuesto, en nuestro caso, mucho habló a favor de nuestra propia subsidiaria, sin embargo, como PYME, no teníamos los recursos y capacidades de una empresa multimillonaria.

A menudo describo que una empresa de 100 personas no puede tener los mismos requisitos previos para una explosión de mercado como Siemens, Schneider Electric, ABB o Rockwell Automation. A menudo les digo a las oficinas de desarrollo económico estatales que no podemos simplemente inyectar miles de millones en una expansión u oficina de ventas.

Por eso es muy importante decidir estratégicamente si vendes en EE.UU. directamente, a través de distribuidores, a través de brokers, a través de integradores, a través de representantes de fabricantes, o incluso un modelo híbrido.

Ventas Directas vs. Ventas Indirectas a Través de Socios

Aunque las ventas directas inicialmente puedan parecer mejores para un contacto más cercano con el cliente, debes darte cuenta de que los socios de ventas y las redes de revendedores en EE.UU. han cultivado y nutrido durante décadas redes de clientes existentes.

Especialmente porque en EE.UU., el toque personal cuenta más y las redes son celebradas. También he descubierto que con la cercanía de socios y reuniones conjuntas con clientes, puedes convertir la mayoría de los leads y oportunidades en clientes activos.

Sin invertir cientos de miles de euros en tu propia fuerza de ventas.

Solo Quienes Venden Reciben Pago

Porque una cosa es la belleza de trabajar con socios de ventas independientes:

Solo se benefician del negocio conjunto cuando realmente se vende algo.

Por ejemplo, los distribuidores obtienen un descuento en el precio de lista y así aseguran su margen de beneficio, mientras que los representantes de ventas (comúnmente llamados "manufacturer's reps" en EE.UU.) trabajan puramente a base de comisiones.

¿Qué Hace el Vendedor y Qué Hace el Técnico?

"Zapatero, a tus zapatos", dice un viejo refrán. Y con razón:

Por lo tanto, la tarea del proveedor es proporcionar productos innovadores que faciliten la venta y capacitar a la fuerza de ventas sin intentar convertirlos en super-ingenieros. El equipo de ventas entonces es capaz de cultivar relaciones con los clientes y estar atento a nuevas oportunidades de proyectos.

¿Necesitas Apoyo para la Entrada al Mercado de EE.UU.?

En StateMinded, ayudamos a las empresas tecnológicas europeas a entrar al mercado estadounidense de manera rápida, efectiva y eficiente.

Con nuestra red de ventas experimentada, alcanzas tu ROI en EE.UU. más rápido y solo estableces tu entidad estadounidense cuando ya tienes clientes existentes—antes de invertir fuertemente en el mercado.

No dudes en contactarme, y compartiré cómo sucedió mi viaje a EE.UU. en detalle y cómo llevé el negocio estadounidense de una empresa austriaca de $14,000 a millones—únicamente con la ayuda de distribuidores y representantes de ventas en todas las regiones de EE.UU.