Seit gut zehn Jahren bin ich aktiv im amerikanischen Markt unterwegs um europäische Technik Produkte an Endkunden, OEMs, Distributoren, Integratoren, und viele andere Kundenzweige zu verkaufen. Immer wieder frage ich mich ob meiner US Reise tatsächlich wie im Bilderbuch verlaufen ist oder ob es gegebenenfalls auch Learnings gibt, die ich an andere weitergeben kann.
Ich erinnere mich noch ziemlich genau als wir vor unserer eigenen US Niederlassung bzw. Tochtergesellschaft einen Vertriebspartner für die ganzen USA hatten. Dieser Vertriebspartner in Texas hat spannender Weise nicht nur den US Vertrieb für die österreichische Elektronikfirma unternommen sondern hat nebenher auch seine eigene Handelsvertreter Firma am Start gehabt.
Nach langer Recherche nach gemeinsamen Beobachtungen sind wir mit dem Vertriebspartner auf die Schlussfolgerung gekommen dass es besser ist wenn wir unsere eigenes Vertriebsnetzwerk aufbauen.
Wenn es zu schön klingt um wahr zu sein besser nochmals nachforschen
Speziell bei solchen Setups ist darauf zu achten dass diese auch tatsächlich solide und im Interessen deiner Kunden aufgebaut werden. In unserem Beispiel hat unser Distributor nicht nur die Produkte aus Europa als Generalimporteur in die USA liefern lassen sondern sich auch gleichzeitig eine Provision ausbezahlt, wenn an Kunden in seinem Handelsvertreter Netzwerk in Texas verkauft wurde.
Quasi zwei Fliegen mit einer Klappe - zumindest für den Rep/Distributor.
Genau ein solches Szenario hat bei mir den Denkanstoß zu einer eigenen Niederlassung gebildet. Und das zusätzlich zur Erkenntnis dass es schier unmöglich ist mit nur einem Vertriebspartner in in ganz USA wesentliche Marktanteile zu erlangen. Wenn man sich die Größe des Landes und die Größe des Automatisierung und Robotic Marktes ansieht kommt man schnell auf den Rückschluss dass es dass man es hier mit 50 Ländern plus Territories zu tun hat.
Speziell wenn man sich als Ziel setzt in ganz Amerika wesentliche Marktanteile zu erlangen kommst du nicht um deine eigene Lösung um die Größe des Landes und das Ausmaß deiner Zielbranche (Stichwort TAM-SAM-SOM) gewinnbringend zu konvertieren.
Wie kann ein EU Hersteller effizient in die USA?
Wird man sich nun bewusst dass die eigentliche Pflicht eines Herstellers speziell aus Europa die Entwicklung und die Produktion von Technikprodukten ist, sollte man besonders selektiv und bewusst eine Entscheidung treffen wo man in eine direkte Vertriebsmannschaft samt eigenem Büro auswählt ODER sich ein starkes Händlernetzwerk baut. Natürlich hat in unserem Fall viel für die eigenen Niederlassung gesprochen dennoch gab es auf Unsere KMU Seite nicht die Mittel und Möglichkeiten eines milliardenschweren Unternehmens.
Ich beschreibe meist dass eine 100 Mann/Frau Bude nicht die selben Voraussetzungen für eine Markt Explosion wie ein Siemens, Schneider Electric, ABB oder Rockwell Automation haben kann. Den Economic Development Büros der Bundesstaaten sage ich oft dass wir nicht mal so einfach Milliarden in eine Expansion oder Vertriebsbüro blasen können.
Deshalb ist es sehr wichtig dass man sich strategisch dafür entscheidet ob man direkt, über Distributoren, über Broker, über Integrator, über Handelsvertreter oder gar ein Hybridmodell in den USA vertreibt.
Direkter Vertrieb vs Indirekter Vertrieb über Händler
Auch wenn im ersten Moment der Direktvertrieb für den nächsten Kundenkontakt spricht muss man sich bewusst werden dass die Vertriebspartner und Reseller Netzwerke in den USA Jahrzehnte an bestehenden Kundennetzwerken pflegen und hegen.
Speziell weil in den USA die persönliche Note mehr zählt und Netzwerke zelebriert werden. Ich habe auch herausgefunden, dass man mit Partnernähe und gemeinsamen Kundenterminen die meisten Leads sowie Opportunities in aktive Kunden umwandeln kann.
Ohne dabei hunderte von tausenden Euros in eine eigene Vertriebsmannschaft zu investieren.
Nur wer verkauft wird auch bezahlt
Denn eines ist die Schönheit bei der Arbeit mit unabhängigen Vertriebspartnern:
Sie profitieren nur vom gemeinsamen Geschäft, wenn tatsächlich verkauft wird.
So bekommen etwa Distributoren einen Rabatt auf den Listenpreis und sichern sich so ihre Profit Margin während Sales Reps (im deutschen meist als Handelsvertreter genannt) rein nur Provisionsbasiert arbeiten.
Was macht der Vertreiber und was der Techniker?
Schuster bleib bei deinen Leisten heißt ein altes Sprichwort. Und recht so:
Die Aufgabe des Lieferanten ist also innovative Produkte zur Verfügung zu stellen die das Verkaufen erleichtern und die Vertriebsmannschaft zu trainieren ohne sie zu Super-Ingenieuren konvertieren zu wollen. Das Sales Team ist dann in der Lage Beziehungen zu Kunden zu pflegen und Ausschau nach neuen Projektmöglichkeiten zu halten.
Brauchst du Unterstützung beim US Markteintritt?
Bei StateMinded helfen wir europäischen Technik Unternehmen dabei sind schnell, effektiv, und effizient in den US Markt einzutreten.
Mit unserem erfahrenen Vertriebsnetzwerk erreichst du deinen USA ROI schneller und gründest deine US Entity erst wenn du bereits bestehende Kunden hast bevor du noch in den Markt Invest investierst.
Melde dich gerne bei mir und ich verrate dir wie meine USA Reise im Detail stattgefunden hat und wie ich für eine österreichische Firma das US Geschäft von 14.000 $ in Millionen Höhe getrieben habe — alleine mithilfe von Distributoren und Sales Reps in allen Regionen der USA.